Грешка 1: Когато клиентът не е в центъра
Когато клиентът е поставен на грешното място, се нарушава принципът на принадлежност. Това може да се получи, когато «бизнесът» се занимава изцяло със себе си, фокусира се навътре, а клиентът остава нечут и невидят. Какво му остава на клиента? Да се обърне към друг бизнес!
Затова е добре да се запитаме:
- Колко често се интересуваме какво искат клиентите ни?
- Колко време отделяме за разговор с клиенти, в които ние слушаме, а не убеждаваме, не продаваме?
- Виждаме или изключваме клиентите си?
- Къде е фокусът ни на внимание – върху нашите продукти или върху клиентските нужди?
Грешка 2: Когато продажбите нарушават принципа на Баланса
Когато даваме прекалено много (отстъпки, ниски цени, усилия), това води до изтощение и слаби финансови резултати. А това в дългосрочен план е неустойчиво.
Когато пък вземаме прекалено – напр. необосновано високи цени – това води до усещане за натиск и недоверие. Което в дългосрочен план също е нестабилно и води до отлив на клиенти.
Затова е добре да се запитаме:
- Страх ли ме е да поискам справедливо висока цена?
- Склонен ли съм да скачам веднага към отстъпки, дори преди клиентът да е попитал?
- Дали пък не поставям твърде завишени цени, особено ако в момента съм в силна позиция?
Грешка 3: Когато конкуренцията е непризната
Как се отнасяме към конкурентите – с уважение, с пренебрежение или със страх? Ако арогантно смятаме, че сме най-добрите и нямаме конкуренция, това води до изключване. Първо на конкуренцията от нас, но после може клиентите да изключат нас от своя избор. Ако ни е страх от конкуренцията и правим като тях, за да не загубим позиции, тогава може да загубим нашата идентичност и да изключим автентичната си мисия.
Затова е добре да се запитаме:
- Как наричам конкурентите – врагове, партньори, колеги?
- Как реагирам, когато конкуренцията пусне нов продукт или използва различен подход?
- Следвам ли моята мисия, независимо от конкурентите, или веднага променям своята стратегия?
Leave a Reply